مقدمة عن البرنامج التدريبي:

هذا البرنامج مصمم لإعداد المشاركين فقط لاجتياز امتحان الشهادة.

يشير اعتماد مدير المبيعات من ISM إلى إطار دولي يعكس كفاءة تنظيم وإدارة الأنشطة البيعية ضمن أنظمة مؤسسية محددة. يعكس هذا الاعتماد مستوى متقدمًا من الكفاءة في الإشراف على العمليات البيعية وإعداد السياسات ومتابعة مؤشرات الأداء البيعي. يركّز هذا البرنامج التدريبي على منهجيات تحليل الهياكل ومراجعة الإجراءات وتصنيف نظم المتابعة والحوكمة المعتمدة في إدارة المبيعات. ويقدّم نماذج معتمدة وهياكل رقابية وأطرًا تحليلية تتماشى مع متطلبات الشهادة الرسمية من ISM.

أهداف البرنامج التدريبي:

في نهاية هذا البرنامج، سيكون المشاركون قادرين على:

• تصنيف المعايير المعتمدة من ISM في مجال إدارة المبيعات.
• تحليل الهياكل التنظيمية والنماذج التشغيلية المرتبطة بإدارة المبيعات.
• تقييم نظم المتابعة والرقابة المؤسسية لأداء الفرق البيعية.
• التعرف على السياسات البيعية وخطط العمل المرتبطة بالاعتماد المهني.
• التحضير لشهادة مدير المبيعات المعتمد ISM.

الفئات المستهدفة:

• مدراء المبيعات في الشركات والمؤسسات.
• مشرفو وإداريّو الفرق البيعية.
• مسؤولو تخطيط الأعمال التجارية.
• مدراء التسويق المعنيون بالإشراف على أنشطة البيع.
• الاستشاريون في مجال تطوير الأنظمة البيعية.

محاور البرنامج التدريبي:

الوحدة الأولى:

المتطلبات المؤسسية لاعتماد ISM:

• المبادئ التنظيمية لاعتماد مدير المبيعات.
• تصنيف مجالات المعرفة الأساسية وفق ISM.
• معايير التوافق المهني مع برامج الاعتماد.
• الإطار المؤسسي لوظائف المبيعات المعتمدة.
• العلاقة بين اعتماد ISM ومتطلبات الحوكمة المؤسسية.

الوحدة الثانية:

إدارة البنية المؤسسية للعمليات البيعية:

• تحليل الهياكل التنظيمية لقسم المبيعات.
• أسس بناء وتوزيع فرق البيع.
• النماذج المؤسسية لتخطيط الأقاليم البيعية.
• الضوابط التنظيمية في تخصيص الحصص البيعية.
• العلاقة بين الأنظمة المؤسسية وأداء العمليات البيعية.

الوحدة الثالثة:

نظم الرقابة المؤسسية والتحليل البيعي:

• النماذج التحليلية لقياس الأداء البيعي.
• تصنيف مؤشرات الأداء المؤسسي في المبيعات.
• مراجعة دور النظم المؤسسية في إدارة الأداء.
• الإطار المؤسسي لإعداد تقارير المبيعات الرسمية.
• العلاقة بين الرقابة المؤسسية وتخفيض الفجوات البيعية.

الوحدة الرابعة:

السياسات الاستراتيجية والمساءلة المؤسسية:

• المبادئ المؤسسية لصياغة سياسات البيع.
• نماذج حوكمة الأسعار والخصومات ضمن إطار ISM.
• نظم المساءلة البيعية في المنظمات المعتمدة.
• المعايير المؤسسية لتقييم الأداء الجماعي والفردي.
• العلاقة بين الأطر الاستراتيجية ومعايير الاعتماد المهني.

الوحدة الخامسة:

التحضير لشهادة ISM المعتمدة:

• تقديم نظرة شاملة على هيكل الامتحان وكيفية تنظيمه.
• تحديد المواضيع الأساسية والنقاط المهمة التي يجب التركيز عليها.
• تقديم نماذج من الأسئلة مع شرح تفصيلي للإجابات.
• توفير مصادر ومواد موصى بها لضمان تحضير شامل وفعّال للامتحان.
• ضمان الحصول على أفضل المراجعات العلمية لاجتياز الامتحان بنجاح.

ملاحظة: هذا البرنامج مصمم لإعداد المشاركين فقط لاجتياز امتحان الشهادة.